Les yeux de Nestor

- Vous n’êtes pas altermondialiste au moins ? 

Rouvière vient de me lancer cette phrase comme une insulte. Il a l’air effaré. Je lui réponds que je ne vois pas le rapport avec ce que je viens de lui dire. Mais je reconnais que ce que je viens de lui demander peut lui poser un léger problème.

Il y a trois ans, j’ai été nommé directeur commercial du sud-est dans un grand groupe qui vend des maisons individuelles. Cette nomination, je l’avais attendue, espérée plusieurs années durant. Je m’étais battu pour l’obtenir. Depuis, ma vie a changé : 60 heures de travail par semaine, plus de week-ends, des déplacements incessants, etc… Mon couple en pâtit : je ne vois plus Bernadette, les enfants, la famille…… Je suis crevé, bourré de tranquillisants, je ne fais plus rien de créatif. En un mot, j’en ai marre.

Dans les grandes lignes, c’est ce que je viens d’expliquer à Rouvière, le directeur des ressources humaines. J’ai profité d’un de mes nombreux voyages à Paris pour solliciter cet entretien. Il m’a écouté avec compassion pendant que je déroulais devant lui le film de ma navrante existence. Il m’a répondu qu’il en était au même point mais que, par les temps qui courent, il fallait mesurer la chance que nous avions d’avoir un job bien payé. Visiblement, il estimait avoir en face de lui, un salarié parmi tant d’autres dont il allait facilement apaiser le petit coup de blues.

C’est là que j’ai fini par lâcher que je lui demandais officiellement de redevenir simple délégué commercial. Un grand blanc s’est invité dans la conversation. Je fais l’hypothèse qu’il a du, pendant cet instant, se demander s’il ne rêvait pas. Sa première réaction a donc été de s’inquiéter de mes opinions politiques.

- Vous vous rendez compte que tout le monde dans l’entreprise se bat pour grimper les échelons de la hiérarchie et que vous êtes en train de me demander de les redescendre…. C’est  très grave…. !

Il se lève, ouvre le petit bar incrusté dans son bureau et se sert un verre de whisky. Je viens de mettre à bas son système de valeurs existentielles et il a besoin de se remettre. Il ne me propose même pas de l’accompagner dans ses libations.

En fait, j’ai beaucoup réfléchi à ma démarche. Vivant largement grâce à l’héritage de mes parents, je n’ai pas vraiment l’envie et la nécessité de gagner plus d’argent. J’ai simplement besoin d’une occupation journalière qui m’oblige à sortir un peu de moi-même mais je ne vois vraiment pas la nécessité de me mettre en avant dans mon métier en sacrifiant ma vie privée et familiale. Là, mon raisonnement gêne terriblement Rouvière qui se sent de plus en plus mal. Je me demande même s’il ne faut pas que j’appelle un médecin.

- Il faut que j’en parle à Carlier, finit-il par gémir.

Carlier est le Président-Directeur Général du Groupe. J’avais prévu que je ne couperai pas à lui rendre visite.

Mon affaire semble suffisamment sérieuse pour que je sois, dès le lendemain,  requis dans son bureau. L’homme est petit, sec, agité. Derrière ses lunettes à grosses montures, son regard d’un bleu très pâle et perçant ne vous quitte pas. Carlier peut se montrer particulièrement affable et sympathique aussi bien que cassant et arrogant. Et en plus, il passe d’une humeur à l’autre avec une rapidité impressionnante.

Le bureau est moderne, ouvert par de larges baies sur les toits de la capitale. La tour Eiffel s’élève au loin dans les brumes jaunâtres de la matinée parisienne. L’entretien commence très mal :

- Vous m’emmerdez, Jansen ! 

Jansen, c’est moi. Je lui réponds que je m’en doute et que j’en suis un peu désolé. Je dis ça pour être poli, mais je ne suis pas aussi certain d’être navré.

- Asseyez-vous ! 

Malgré cet ordre péremptoire, mon interlocuteur se détend légèrement. La légende rapporte que la plupart des entretiens dans le bureau de Carlier se passent debout. S’asseoir est un honneur. A plus forte raison, je reste sur mes gardes.

La rumeur a raison sur un autre point : Carlier amène son chat à son travail. L’animal a élu résidence sur son bureau. C’est un énorme chat gris : il s’est allongé sur la table de travail du maître et me regarde fixement de ses yeux jaunes et vides. J’ai l’impression qu’un dialogue muet s’est aussi engagé entre nous et qu’il me dit :

- Vous nous emmerdez vraiment, Jansen ! 

Carlier a repris place derrière son bureau : il a déchaussé ses lunettes et joue avec les montures entre ses doigts fins. Il reprend en faisant un effort de calme :

- Votre cas me pose d’autant plus problème, Jansen, que vos résultats sont plus qu’excellents…. Vous dépassez de loin tous les objectifs !!!

Il soupire d’un air excédé et ménage un léger silence. Il lance un regard admiratif à son félin comme si l’animal allait l’aider dans un moment délicat.

Je réussis à prendre l’air modeste.

- Il est vrai, Jansen, que vos méthodes de management sont un peu particulières… 

Alors là, il a raison. Il y a trois ans en arrivant à la direction de ma région, j’ai tout chamboulé. Mes vendeurs n’ont plus d’objectifs de vente. Je rencontre chacun au moins une fois par trimestre, davantage s’il le faut. Je leur parle d’homme à homme  sans langue de bois. J’ai installé la confiance entre nous. J’ai mis au point un système d’autoévaluation : chaque vendeur note lui-même ses prestations professionnelles. Je ne connais personne qui soit assez culotté pour se mettre 10/10 sur tous les plans. D’ailleurs, celui qui le ferait se disqualifierait de lui-même.

J’ai démontré à mes commerciaux qu’on ne fait pas forcément du meilleur boulot en travaillant plus que de raison. J’ai aussi installé la solidarité dans l’équipe en montrant l’exemple. Quand un vendeur est en difficultés quelque part, je me déplace pour l’aider au lieu de l’engueuler. Et j’accorde une prime à tous ceux qui en font autant vis-à-vis de leurs collègues.

J’ai fait passer l’idée que vendre le plus grand nombre possible de villas n’est pas le seul objectif qui vaille. Il y a aussi la satisfaction des clients qui permet de développer la notoriété de l’entreprise et de récupérer de nouveaux contrats. Mes vendeurs sont aujourd’hui décontractés, sereins : ils ont une vie en dehors de leur activité professionnelle. Ils peuvent même se cultiver. Leurs résultats s’en ressentent très favorablement. En plus, ils peuvent utiliser le temps qu’ils passaient à rédiger des comptes-rendus d’activité ou des tableaux de bord pour faire leur vrai travail : vendre.

Tout ça, Carlier le sait. Je ne sais pas comment il est au courant,  mais il le sait.   

- En d’autres termes, Jansen, vous êtes un humaniste…. 

Ca se gâte. Nestor approuve gravement : Jansen n’est rien qu’un humaniste.

- Vos méthodes sont contraires à tout ce qu’on apprend aujourd’hui dans les écoles de management…. .

 Carlier ne me quitte pas de son regard bleu horizon. Le jaune d’or des yeux de Nestor, non plus.

- Parlons net, Jansen. Vous comprenez bien que je ne peux accéder à votre demande. Toute la direction de l’entreprise en souffrirait. Le but du jeu doit rester de grimper dans la hiérarchie et pour grimper il faut que chacun se démène pour vendre encore plus. La croissance du chiffre d’affaires grâce à la concurrence acharnée entre vendeurs, voilà  ce qui m’intéresse, Jansen. Vous comprenez ? 

Je fais un vague signe de la tête pour ne pas passer pour un révolutionnaire buté, ça n’arrangerait pas mes affaires. Nestor lui a l’air de très bien comprendre.

- Ceci étant, je me rends compte que nous sommes à bout de souffle. Nos concurrents nous supplantent un peu partout sauf dans votre région. 

Carlier prend une respiration :                                                   

- Jansen, je veux que vous preniez le poste de directeur-général adjoint. Je veux que vous installiez vos méthodes partout au sein de l’entreprise. Vous aurez tous les moyens que vous souhaitez. Vous avez quarante-huit heures pour vous décidez. C’est ça ou la porte. 

Le ton est calme, sans réplique. J’ai quand même le temps de me dire que plus on veut sortir du système, plus on vous y fait rentrer. Je jette un dernier coup d’œil à Nestor :

- Arrêtez de nous emmerder, Jansen !  semble-t-il me lancer.

De quoi se mêle-t-il ?

Cet article a été publié le 3 février, 2009 à 22:18 et est catégorisé sous Nouvelles. Vous pouvez suivre les réponses à cet article par le fil RSS 2.0. Vous pouvez laisser un commentaire. Les trackbacks sont fermés.